Après environ huit mois, c'est le bon moment pour Frank Thonüs (Dell Suisse-Country Manager) de tirer un premier bilan. En septembre 2023, le directeur de Dell Suisse et son équipe avaient annoncé : "partner-first ne va pas assez loin pour nous" ("Swiss IT Reseller" a rapporté). La société nationale a donc rompu le concept présenté peu de temps auparavant par la centrale américaine, qui consistait à s'occuper à l'avenir de 99% des clients dans le domaine du stockage exclusivement par le biais de partenaires, et l'a étendu de manière significative dans notre pays. Non seulement l'activité de stockage devait être incluse pour les partenaires et clients finaux suisses de Dell Technologies, mais aussi l'ensemble du portefeuille de l'Infrastructure Solutions Group (ISG), c'est-à-dire entre autres aussi les serveurs et les produits de réseau.

En outre, le fabricant a annoncé qu'il remettrait entre les mains du Channel 6500 clients finaux dont il s'occupait directement jusqu'à présent, qu'il s'occuperait indirectement des nouveaux clients, qu'il intégrerait les distributeurs en tant qu'interlocuteurs centraux et, enfin, qu'il soutiendrait les partenaires par le biais de ce que l'on appelle le Partner Universe en leur fournissant des connaissances spécialisées et des ressources si nécessaire. Notre objectif est d'investir très fortement dans le canal", a souligné Thonüs l'année dernière, promettant une approche "lift and shift" pour, dans un premier temps, transférer l'activité au canal et, dans un deuxième temps, la développer ensemble.


Un processus plein de défis
Le directeur général se montre satisfait de ce qui a été réalisé, le renforcement de l'activité Channel en Suisse a été un succès. La croissance dans notre pays a été plus que proportionnelle. Alors que la part du chiffre d'affaires global s'élève à environ 50% dans le monde entier, elle est encore nettement supérieure dans notre pays, comme le rapporte Thonüs non sans fierté. C'est une avancée du channel made in Switzerland. Et pourtant, c'était aussi un processus exigeant avec de nombreux obstacles. "On établit son plan et on le suit, mais on se heurte bien sûr toujours à des obstacles". Il y a eu quelques défis, par exemple au niveau des processus qui ont dû être adaptés. Il y avait aussi ici et là un besoin de rattrapage dans la formation des partenaires de distribution ainsi que dans l'"alignement", c'est-à-dire l'alignement des partenaires et de la distribution Dell. Selon Thonüs, c'est surtout ce dernier point qui était élémentaire.

Roger Hegglin, directeur de Sonio, qui a directement accompagné le processus en tant que Dell Titanium Partner, est également d'accord. Hegglin rapporte qu'au début, il y avait encore une certaine réticence au sein de la distribution Dell à l'égard d'une plus grande intégration des partenaires. En effet, celui-ci a dû en partie changer de mentalité et se concentrer entièrement sur le travail avec le canal. "Mais c'est un people business. Cela prend du temps", dit Hegglin avec compréhension. De plus, Sonio et Dell ont dû faire un travail de persuasion auprès des 6500 clients finaux, qui n'étaient plus suivis directement par le fabricant, mais par les partenaires. Dell a toutefois répondu aux inquiétudes concernant les prix plus élevés par ses propres investissements. Selon Thonüs, l'objectif était qu'en fin de compte, aucun client ne doive payer davantage dans le cadre de la stratégie de distribution. En outre, les entreprises ont généralement vite compris qu'un partenaire peut souvent garantir un suivi beaucoup plus complet que le fabricant seul.

Sonio elle-même a pu gagner par ce biais une poignée de nouveaux projets qui ont déjà été mis en œuvre avec succès. Une démarche qui a étonné Hegglin, compte tenu de l'histoire du fabricant américain, marquée par le commerce direct. "Ce n'est pas la première fois que Dell annonce de nouvelles initiatives qui se perdent ensuite dans les sables. Nous avons pensé : Maintenant, il y a encore quelque chose de nouveau", raconte le directeur de Sonio en regardant vers le passé. "Mais la stratégie actuelle m'a vraiment surpris en bien". Sonio a donc de son côté déjà fortement investi dans les affaires avec Dell, veut continuer à le faire et croître ensemble. Le potentiel est là, selon lui. "Même si nous préférerions bien sûr que Dell vende à 100% par l'intermédiaire de partenaires. Mais cela peut encore venir".


S'asseoir à la même table que les partenaires
Thonüs souligne : "Nous avons prouvé aux partenaires que nous sommes sérieux". L'ensemble de la stratégie Channel a pu entre-temps franchir des étapes importantes, les 6500 clients annoncés (moins quelques entreprises qui n'existent plus) ont été transférés au Channel par Dell, l'univers des partenaires a été mis en place, l'encadrement a été développé. En revanche, le processus n'est pas encore achevé, il reste encore beaucoup à faire. Ainsi, le Country Manager voit encore un potentiel d'optimisation dans la formation des partenaires, surtout dans les domaines du stockage et de l'infrastructure hyper convergée (HCI), alors que les activités x86 classiques sont déjà très bien couvertes. Hegglin confirme également du point de vue des partenaires : "Les serveurs sont une commodité. Mais pour le HCI et le cloud, il faut des spécialistes".

Ce savoir-faire sera décisif dans la deuxième étape de la stratégie, qui prévoit, après le transfert de l'activité aux partenaires, le renforcement ou le développement commun de l'activité. Il s'agit maintenant d'optimiser davantage les processus - par exemple l'utilisation ciblée des fonds MDF - et surtout de s'asseoir autour d'une table avec les partenaires afin de définir, sur une base individuelle, la planification détaillée du développement commercial. Il ne reste plus qu'à passer aux choses sérieuses, explique Thonüs.


L'infrastructure en point de mire
Pour Sonio du moins, l'intensification du partenariat est déjà décidée. "Par exemple, dans le domaine des réseaux, nous ne faisons pas encore beaucoup de choses avec Dell. Il y a en tout cas encore du potentiel". Ce que Thonüs souhaite à son tour de la part de tous les partenaires après les investissements réalisés dans le canal, c'est un solide engagement. "La confiance mutuelle est pour moi la chose la plus importante". Mais les défis sont rares, par exemple lorsque les partenaires poursuivent de nouveaux projets clients avec d'autres fabricants. Il s'agit toutefois d'exceptions absolues. Le Country Manager se montre donc généralement très satisfait des partenaires de Dell et de la manière dont ils ont suivi la nouvelle voie indirecte.



Les domaines de croissance centraux pour l'avenir sont désormais les modèles hybrides et multi-cloud, les thèmes de sécurité les plus divers ainsi que la modernisation continue de l'infrastructure informatique des clients. "Tout ce qui a trait à l'infrastructure, c'est là que nous nous sentons à l'aise", souligne Thonüs. Car en fin de compte, chaque application fonctionne toujours sur un serveur. Et le directeur de Sonio, Roger Hegglin, constate lui aussi : "Le matériel ne va pas disparaître de sitôt. Nous gagnons encore de l'argent dans les centres de calcul".